Você sabe qualificar uma oportunidade?

O estreito funil que separa um suspiro falso de uma venda efetiva requer boa dose de sensibilidade e pensamento analítico para separar o joio do trigo. O que quero dizer com isso é que dependendo do tipo de negócio, entre um telefonema, consulta ou abordagem (suspect) até chegar em uma venda efetiva há certos passos a dar e requisitos que devem ser checados. Do contrário a venda não acontece. Simplificarei aqui os requisitos que considero principais, mas eles poderão variar de acordo com o tipo do seu negócio.

Dada a extensão do assunto, penso ser melhor tratá-lo em vários posts, um para cada aspecto do chamado funil. Comecemos então pela qualificação do seu contato.

1) QUEM?

Você está falando com a pessoa certa? É ele(a) quem compra nessa empresa ou família? Seu poder ou alçada lhe permitem tomar decisões? Trata-se de uma pessoa suscetível a apelos ou é preciso recorrer a outrem? Além (ou ao invés) desse contato há mais alguém que precisará ser convencido?

Conheço vendedores que fazem ótimas abordagens, apresentam em segundos um bom produto, suas vantagens e benefícios. Porém, ao terminar sua brilhante apresentação descobrem que estão tentando vender para o porteiro, o office-boy ou qualquer outro que não tem nenhuma influência sequer sobre as aquisições menores da empresa ou da família em questão. Um tremendo desperdício de esforços.

Um exemplo interessante aconteceu com um amigo meu, vendedor de software para folha de pagamento. Mal chegou à empresa que foi visitar ao ser recebido na sala de reunião por um sujeito engravatado ele desandou a explicar o que tinha ido fazer lá e começou a falar sobre seu produto. Nem deixou o dito falar, de tão ansioso que estava. Só depois de uns dez minutos de discurso é que o engravatado conseguiu esclarecer que ele estava apenas identificando o visitante, para que o responsável do Rh viesse tratar do tema. Parece piada mas foi fato.

Antes de ligar sua metralhadora, avalie melhor a empresa ou família que você está prospectando. Sonde e reflita sobre quem são as pessoas a serem abordadas. Não se acanhe e pergunte elegantemente à pessoa com quem você está falando se ela é exatamente quem decide a compra em questão. Caso seja, procure saber também se essa pessoa o faz sozinha ou se a decisão é colegiada com seus pares. Se não for a pessoa certa seja claro e explique que a relevância do assunto demanda que os interessados e tomadores de decisão sejam contatados, sob pena de a empresa ou família perder uma importante oportunidade. Resumindo:

VENDA PARA QUEM DECIDE A COMPRA. OU GASTARÁ SEU TEMPO E LÁBIA INUTILMENTE.

Até o próximo post e boas vendas!

Abelhas-operárias

Um domingo desses eu e a querida recebemos o irmão dela e a esposa para almoçar em nossa casa. No momento em que servíamos os convivas à mesa uma abelha entrou na cozinha. Algumas pessoas ficam em pânico quando são rodeadas por uma única e inofensiva abelha. Eu já fui picado por uma mas dispenso alvoroço. Só que foi o que ocorreu. Entre gritinhos das mulheres e reclamações menos escandalosas do cunhado, observei por instantes e silenciosamente o zigue-zague do inseto. Mas o distinto cunhado logo pegou um pano de prato e começou a fazer pontaria.

Avesso que sou à agressão contra seres inofensivos tomei "a arma" da mão do cunhado, antes que ele cometesse o crime. Frustrado na empreitada ele tratou de me questionar como é que eu ia resolver, demonstrando que na sua mente, matá-la era a única solução plausível.

Sem pronunciar uma palavra peguei um copo com restos de caipirinha. Aproximei-o suavemente da abelha que, atraída pelo açúcar, entrou sem cerimônia. Cobri o copo com um guarnadapo e levei para o quintal. Libertei a abelha e deixei de propósito a isca lá fora até que terminássemos a refeição.

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Muitos vendedores, ávidos pelo pedido e no afã desesperado de fazer o cliente comprar, tomam atitudes reativas como as do meu cunhado. De modo irrefletido lançam mão do primeiro recurso que lhes aparece e partem para a ofensiva, como se o cliente não passasse de uma ameaça a ser abatida.

Sem conhecer hábitos e preferências do cliente não é possível aproximar-se dele com eficácia e qualidade. Ele tenderá a se esquivar e voar para o lado oposto ao do vendedor, deixando este à mercê de suas próprias ações afobadas e imediatistas. Abelhas que saem da colmeia são operárias e buscam néctar para a produção de mel. A pergunta a fazer nesse momento é "o que é que esse cliente está buscando?". Se você souber a resposta e tiver versatilidade para oferecer-lhe algo que ele deseja ou necessita, terá sucesso em conduzi-lo para uma situação que propiciará o bem mútuo.

Boa parte dos seus clientes são abelhas. Estão trabalhando arduamente, são muito ocupados e acima de tudo inofensivos. Entenda-os e tenha sucesso nas suas vendas.

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